V prispevku bom predstavil rezultate vpeljave matričnega načina vodenja, strateške usmeritve v horizontalno integracijo procesov v podjetju Finmart leta 2007 ter posledično rast produktivnosti in prodaje. Podjetja v panogi so običajno hierarhično organizirana, razdeljena na skrbno zaprte enote brez horizontalnega pretoka informacij. Finmart smo diferencirali s top-down pristopom, vpeljavo kontroling sistema, ki je integriral podatke vseh notranjih oddelkov z zunanjimi viri in omogočal takojšen vpogled v trženjsko uspešnost tako na nivoju podjetja kot posameznika oz. skupine. Posledično je Finmart postal agencija, ki je v svetovnem vrhu po produktivnosti. Je vodilna agencija pri vpeljavi novih tržnih  modelov in prijemov, ki ji sledijo in jo posnemajo ostale agencije in zavarovalnice v Sloveniji.

mag. Uroš Trojar, MBA (OUBS), združuje znanja s področja kontrolinga, finančnih in trženjskih informacij z 19 letnimi izkušnjami na področju infromatike, integracije in optimizacije poslovnih procesov. Svojo inovativnost pri tehnologijah in metodologijah projektnega vodenja uspešno izkazuje že odkar je začel sodelovati z Vrhovnim sodiščem Republike Slovenije. Med večjimi projekti pri katerih je sodeloval lahko najdemo projekt informatizacije Zemljiške Knjige, prenove Pravdnega vpisnika, izdelavo portala Zemljiške Knjige,...Zadnja leta uspešno združuje svoja znanja kot direktor informacijske podpore procesov na Finmartu, kjer je horizontalno integriral finančne, zaledne, trženjske procese in podatke podjetja z podatki zunanjih poslovnih sistemov zavarovalnic v enotni informacijsko-poslovni sistem, ki je omogočil Finmartu diferenciacijo in rast na slovenskem trgu.

Ena od temeljnih teorij ekonomije govori o ponudbi in povpraševanju ter ravnotežju med njima, kar ustvarja ravnovesje na trgu. Trg pa je nepredvidljiv in se neprestano spreminja. Kadar organizacije poizkušajo ugotoviti kdo plača razvoj številnih projektov in novo tehnologijo, pogosto končajo v pasti ekonomije ponudbe in povpraševanja. Pred leti je bile cena razvoja relativno visoka, zato se je v razvoj šlo bolj premišljeno. Zaradi napredka tehnologije so se znižali stroški razvoja, kar je povzročilo, da tehnologijo danes uporabljamo predvsem za povečanje in generiranje novih prihodkov ter oblikovanja konkurenčne prednosti podjetja in ne več samo za zniževanje stroškov poslovanja.
In vse to je pripeljalo do konkretnih premikov v povpraševanju za razvoj novih produktov in storitev, ki v določenih trenutkih presega vse zmožnosti IT oddelkov.
Ekonomija pozna obrestne mere, trošarine, itd., ki regulirajo razmerje med povpraševanjem in ponudbo. IT nima te sreče!

Si.mobil je v preteklem letu vzpostavil službo poslovne analitike, katere osnovni namen je obvladovanje povpraševanja. Vzpostavili smo proces planiranja novih produktov in storitev s poudarkom na zmožnost njihovega razvoja v smislu uporabe IT virov in časovnih načrtov.
V prispevku bomo predstavili transformacijo IT oddelka z vpeljavo vloge poslovnega analitika pri povezovanju poslovnih funkcij in IT-ja. Predstavili bomo proces obvladovanja povpraševanj (t.j. Demand Management), ki podpira :

• zajem novih idej in priložnosti,
• pripravo poslovne zahteve in »cost/benefit« analizo,
• prioritizacijo in postopke odobritve,
• planiranje portfeljev.

Gregor Kastelic se je Si.mobilu pridružil leta 1999 kot IT specialist in bil del prvotne ekipe, ki je poskrbela, da je Si.mobilu uspel komercialni vstop na trg. Svojo karierno pot je nadaljeval v skupini, odgovorni za zaračunavanje in mednarodno gostovanje. Kot vodja skupine je vzpostavil in vodil skupino za podporo poslovnim procesom znotraj IT oddelka. Bil je eden ključnih ljudi znotraj Si.mobila pri vzpostavitvi tehničnega dela razvoja aplikacij in storitev z dodano vrednostjo. Odkar je Si.mobil postal del skupine Telekom Austria Group, je sodeloval pri mnogih mednarodnih projektih na nivoju skupine. Leta 2007 je prevzel vodenje Službe platform za storitve z dodano vrednostjo, leta 2010 pa vodenje celotnega sektorja za jedrno omrežje in IT. Konec leta 2010 je znotraj tehničnega sektorja izpeljal reorganizacijo in konsolidacijo prej dveh ločenih sektorjev, Jedrnega omrežja in pa IT, različnih profilov in različne miselnosti, v začetku 2011 pa znotraj novega, konsolidiranege sektorja organiziral nov oddelek odgovoren za Poslovno svetovanje in arhitekturo - most med Poslovnim in Tehničnim delom podjetja. Je CIO leta 2012.

Dejan Pust je vodja poslovnih analitikov na Si.mobil-u, z več letnimi izkušnjami na področju IT arhitekture in poslovne analize. Več let je aktivno sodeloval pri različnih projektih prenove poslovnih procesov, razvoja informacijskih rešitev in izboljšanju poslovanja.

Večina podjetij še vedno razvija svojo ponudbo predvsem klasično v razvojnih oddelkih s predpostavko, da vedo, kakšne produkte in storitve stranke pričakujejo. Na ta način ne glede na to ali so v vlogi posnemovalca ali v vlogi inovatorja podvržena velikim tveganjem prodajne uspešnosti svoje ponudbe.
Da bi organizacije zmanjšale tveganja in povečala možnost uspešne prodaje, bi  morala poznati prave odgovore na vprašanja kot so:

• Kakšne so potrebe posameznih segmentov strank v njihovem življenjskem ciklu?
• Kako potrebe strank učinkovito pretvoriti v našo ponudbo?
• Kdo nam lahko pri tem pomaga?
• Kako vzpostaviti učinkovit sistem za strukturirano in sistematično zbiranje, razvrščanje in izbor najobetavnejših potreb strank ?
• Kako v množici različnih zahtev prepoznati tiste, ki so skupne več segmentom strank?
• Na podlagi česa smo prepričani, da bodo naši načrtovani izdelki in storitve na trgu tudi zares (prodajno) uspešni?
• Kako vplivati na potrebe strank?

Prave odgovore pa lahko dobi organizacija le od tistih, katerem namenja svojo ponudbo.
V prispevku bomo za uvod pogledali temeljne značilnosti h kupcu usmerjene organizacije, kaj je glavni cilj projektov segmentacije strank in se nato osredotočili na predstavitev procesa soustvarjanja s strankami, v katerem skupaj s strankami v obojestransko korist soustvarjamo nove rešitve preko spremljanja in zadovoljevanja njenih potreb.

Jure Triller je bil več kot 10 let aktivno prisoten v medijskih vodah v področju trženja in marketinga. S tem je dodobra spoznal, kako so podjetja pri svojem tržnem komuniciranju v veliki večini še vedno predvsem produktno usmerjena. Že v tem obdobju je svetoval, kako naj poslušajo stranke  kaj si te želijo in s tem dobiti dragocene informacije za nadaljno prodajo in komuniciranje z njimi.
V podjetju Identiks d.o.o. je pred tremi leti s partnerjem začel z razvojem ponudbe »pravega« programa zvestobe,  kot  integracijo trženjskih pristopov, IIBA poslovne analitike in tehnologije, torej s spletom storitev, poslovnih procesov in orodij, ki so nujno potrebne za dobro poznavanje svojih kupcev.  O tem je svetoval in predaval na različnih seminarjih in konferencah  v Sloveniji.

Mag. Andrej Guštin je že vrsto let aktivno udeležen na projektih prenove poslovnih procesov kot strokovni svetovalec s področja poslovne analize in upravljanja poslovnih procesov. Strokovno delo usmerja predvsem v reševanje problemov pri optimizaciji in avtomatizaciji poslovnih procesov, povezanih z ustvarjanjem novih produktov, trženjem in prodajo ter poprodajnih aktivnosti obvladovanja reklamacij in izterjave. v zadnjem času se ukvarja predvsem s procesi soustvarjanja s strankami. Na dosedanji poslovni poti je predaval na več kot 100 seminarjih in konferencah v Sloveniji in v tujini, redno pa sodeluje tudi kot zunanji sodelavec z Univerzo v Ljubljani in Univerzo na Primorskem.